Booster l’activité des points de vente grâce au Data Storytelling.

Booster l’activité des points de vente grâce au Data Storytelling.

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Booster l’activité des points de vente grâce au Data Storytelling.

Les magasins demeurent un canal privilégié pour le commerce des marques. Ils permettent notamment de tester les produits et d’obtenir de nombreux conseils des vendeurs. On constate à ce titre que le taux de transformation y est d’ailleurs toujours 20 fois supérieur au web. Dans ce contexte il est essentiel pour les marques de pouvoir accompagner et soutenir au mieux leurs points de vente, et que ces derniers disposent de tous les outils pour maitriser leur activité en cohérence directe avec la stratégie définie par l’enseigne. C’est dans ce cadre qu’intervient le Data Storytelling.

Quel que soit le secteur d’activité dans le retail on retrouve des Use Cases qui corroborent ces besoins. Par exemple pour un constructeur automobile il sera question de mieux piloter les ventes au sein de ses concessionnaires et revendeurs, et de faire ressortir des bonnes pratiques de ventes. Pour une chaine de grande distribution il sera attendu que les Directeurs de rayons puissent prendre les mêmes décisions que leurs top managements. Pour une chaine de distribution de parfums et de cosmétiques on souhaitera identifier les gammes de produits à booster et évaluer la part du click and Collect dans l’activité. Ou bien pour un franchiseur, ce sera d’accompagner au mieux la réussite du développement de son réseau de franchisés naissant.

Les Points de Vente en manque de visibilité.

Pour autant on constate que les responsables des points de vente n’ont aujourd’hui, bien souvent, qu’une vision parcellaire et limitée de l’analyse de leur activité, basée sur des rapports peu fréquents poussés par le siège et très souvent dans des formats peu exploitable comme les .pdf.

Ils ont pourtant un besoin crucial de piloter et maîtriser leur activité. Afin par exemple d’identifier la performance des différentes gammes de produits et celle des vendeurs, d’évaluer la part du Click and Collect dans l’activité du magasin, de comparer l’activité par rapport à une période antérieure (vs le mois dernier, vs l’année dernière), et la comparer également avec des magasins de capacité similaire ou proches, d’analyser le marché et la demande client, et comprendre les comportements d’achat. Mais surtout de disposer de ces éléments d’analyse et de compréhension en permanence, et de pouvoir les partager facilement avec leurs équipes comme un outils central de management.

Du côté des Directions des marques les objectifs sont d’assurer la performance du réseau en maitrisant mieux les actions terrain et en les alignant sur la stratégie définie.

Le Data Storytelling au centre du pilotage de l’activité des points de vente.

La data dans le monde du retail est, comme pour beaucoup de secteur, désormais essentielle, elle remonte des points de vente principalement via les tickets de caisse. Elle provient également de l’activité web au travers des canaux de vente en ligne ou de relation client via les réseaux sociaux. Ces datas sont centralisées et analysées par les directions pour travailler ensuite des stratégies de développement. Le Gartner nous indique que 18 milliards de $ ont été investis dans les outils de Business Intelligence en 2017 (Rapport Gartner 2017 : Magic quadrant analytics Business Intelligence ) mais pour autant le taux d’adoption en entreprise n’est que de 22%. Les solutions s’avèrent souvent trop complexes, destinées à des data analysts, hors de portée des métiers et ne permettant pas de répondre à leurs questions. Et par conséquent les tableurs Excel perdurent en entreprise pour faire parler les données.

Il faut remettre la data entre les mains des métiers et des équipes pour que chacun puisse comprendre son activité sur son périmètre et mener des actions d’amélioration en toute connaissance de cause. Il faut également être en mesure de partager les données aux néophytes et les outils de type Data Storytelling sont une excellente réponse à cette problématique, car ils sont à l’intersection entre pédagogie, chiffres et design permettant une compréhension immédiate.

La contextualisation est la clé de la Data Storytelling en entreprise. Elle adresse les périmètres d’activité propre à chaque point de vente en intégrant des données provenant du siège et des données externes; comme l’analyse des réseaux sociaux, la météo, ou l’analyses de consommations externalisées; tout ceci contribuant à une bonne compréhension.

Datatelling associe une visualisation des KPIs au travers de graphes simples et contextualisés à l’activité de chaque point de vente, et des éléments de soutien marketing et commerciaux. Dans une même interface les équipes en points de ventes trouveront une analyse simple et explicite de leur activité, ainsi que l’ensemble des éléments de formation et d’information qui proviendront directement des directions commerciales et marketing du siège. Elle devient un canal de communication autour de la data, favorisant la collaboration, l’échange et l’amélioration de la performance.

La performance des points de vente réseau au bout du Data Storytelling.

Il faut savoir parler d’une même voie autour des même outils et des même datas. L’enjeu est alors d’aligner le réseau avec les objectifs de l’enseigne, autour des même KPI’s, d’aligner sa stratégie avec les données afin qu’il n’y ai plus de différences entre les datas du top management et celles des magasins.

Les directions Marketing et Commerciales des enseignes vont, au travers de ce canal de communication direct avec les points de vente, venir en soutien de l’expertise des vendeurs par la mise à disposition de contenus et de vidéos explicatives sur les produits et les offres, ou des informations de compréhension du contexte marché. Ils pourront également facilement donner accès à des promotions spécifiques pour aider un point de vente ou une région.

Grace à cette solution, les managers de points de vente pilotent mieux leurs équipes, ils partagent facilement les informations clés, au travers de graphes simples à partager et compréhensibles par tous. Les vendeurs comprennent mieux les enjeux, se sentent soutenus et sont plus impliqués dans leur tâches.

Apporter régulièrement les bons outils de pilotage et d’information au réseau va également renforcer les liens qui les lient à la marque. Ce sentiment d’appartenance contribue directement à la motivation des équipes et donc à leur fidélisation. Et on le sait, maintenir ses bons éléments en place pérennise l’activité et la performance.

Une des clés de la performance tient également dans l’agilité et la réactivité face au changement. Qu’il soit dû à des changements climatiques, conjoncturels ou bien lié à une attaque de la concurrence, la capacité d’adaptation est essentielle. Disposer d’un canal de communication direct vers ses points de vente et les soutenir au jour le jour va se révéler d’une efficacité redoutable.